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常见的盈利模式的几种网站类型

分类:网站建设 浏览次数:4380 2018-10-31
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2018-10-31

营销策略不同、企业定位方向不同以及盈利模式的差异,将会造成网站的定位千差万别,但无论如何变化,其关键点都在于企业的商业模式决定了网站的定位,它是企业经营模式在互联网上的真实反映。

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一般来说,一家企业从成立的第一天,就会问自己两个问题:

我是做什么的?

我的客户是谁?

我凭什么来获取客户?

在思考这两个问题的基础上,网站的定位还需要问自己下面这两个问题:

同行的网站是何模式?

线下跟线上的差别是什么?

谁是主体?

未来发展趋势将会如何?

只要把这四个问题考虑清楚,自然就会比较清晰地理解在互联网上设立自身的网站该如何定位了。

我要干什么?我要提供什么产品?或者我要给客户提供什么服务?这些是一般企业在成立的时候需要考虑的问题。企业的定位来源有好几个,其中创建企业的老板本身所拥有的资源和所具备的能力,是企业定位的根本。

跟大家举个笔者经营自己企业的例子。为什么我会选择做这个行业?在大学的时候我学的专业是环境艺术设计,本来出来应该是做装修这个行业,但在1996年的时候,我就开始接触互联网,我觉得互联网是一个很神奇的东西,它未来一定会形成一种趋势,于是我决定不去做装修,我要做互联网服务,做互联网服务最基础的工作,也是我个人兴趣所在——网站。我很有兴趣,沉迷其中,在大学校园里开始青岛做网站,想不到一做就做到现在。从大学毕业一直到开办公司之前我都是在这个行业里面,我拥有的资源和能力都在青岛建网站和做网络营销这两件事上,因此,2005年我选择创业,那一定是开办一家为企业做网站和做营销服务的公司,这是我的企业的定位。

企业的定位确定后,接下来是营销的定位,就是应该去服务于哪一部分客户群,应该以一种什么样的姿态和声音出现在客户的面前,去赚哪一部分客户的钱,应该怎样去赚客户的钱。我自然不会选择所有想要建网站的客户作为我的客户群,我的选择是,去赚那些希望通过网络营销给自己的企业带来价值的客户的钱,因为我只有帮客户带来价值,才会实现我的价值,这就是我的客户定位。

再接下来的问题是我凭什么获取顾客,在圭谷设计成立之初是凭我们的专业能力,凭借我们客户的口碑,发展到现在,我们积累了几千家客户,在市场上的知名度、上百人的专业建站和营销团队等,使我们能源源不断地获得客户的青睐。第三就是看看同行是怎么做的。80%同行的网站基本都是卖模板的,在网站上直接把标价告诉你,2800元的什么样子,5800元的什么样子,8800元的什么样子,直接告诉你这个,而这一类的模式是我不愿意去做的,因为你给别人提供的并不是真正个性化的服务,而仅仅只是2800元、5800元、8800元的产品,而把这些产品卖给客户我认为是不能给客户带来增值的,所以这不是我想做的。另外20%的同行,大部分也没有定义清晰的发展思路,也没有提出好的概念,整个市场良莠不齐。所以我选择的是清晰提出我的策略,帮助客户建立有价值的网站,围绕“价值”这两个字做足文章,这样我才能在市场上立住脚。

根据对市场情况的分析,结合自身的优势,我的网站建立时确立了三个原则:

①吸引高端顾客,获取更有价值顾客的青睐;

②不在网站上标示价格,只标榜价值。需要顾客先认可价值后再在线下洽谈过程中确定价格;

③只围绕建站这一项服务来做延展,不偏离主线,其他次要的服务一笔带过,不会在网站上做重点介绍。这三个基本的原则确立后,网站在市场上才能站稳脚跟,才能更好地服务我所聚焦的客户群体。

我们再来看线下跟线上的差别是什么。线下有些青岛建站公司的接单模式是做电话销售的,他的公司里面有100人,而这100人中可能有70人是通过打电话去寻找客户,这样一来他有很大的一部分成本需要养活他的营销团队,跟我的模式最大的差距就在于我不需要电话营销人员来找客户,通过网络营销就足可以带来源源不断的客源,这是我们最大的差别。我的主体一定是线上,所以我要想办法获取那些想要在线上找建站服务商的顾客,让他们在网上找到我以后,主动跟我联系。

那么,未来的发展趋势会是怎样的?未来只有能提供整合营销能力的公司才会在这个市场上具有竞争力,清晰地看到这一点才能做好网站的布局设置。

所以,可以从以上的例子看出这样几个要点:

企业需要定位。

营销需要定位。

网站同样需要定位。

网站的定位服从于营销和企业的定位。很多企业在建站时没有这样系统化的思考,总想着标新立异,或者是看到别人怎么做自己也跟着怎么做,这是一件很危险的事情。要知道,不见得一定要把网站在两个月内建完上线,关键是要思考一下你该如何来建站。

一般来说,做得不成功的案例大概有这些类型:线上所服务的顾客跟线下有很大差异。线下本来是只做加盟和批发类型的客户的,在规划线上网站时,看到很多同行做零售做得风生水起,于是也规划了一个B2C的零售网站,结果由于自身没有零售经验,加上找零售客户的成本高,服务零售客户的流程和系统不完备,无法做到同行的低成本竞争,导致自己做亏本,只能眼睁睁看着别人赚钱。

线上的商业模式跟线下有很大差别。原来在传统线下可能主要是赚经销商的钱,靠完善的经销网络来完成销售,在线上却没有系统地规划和完善,导致线上网站所获取的客源与线下冲突,不但没有起到补充的效果,反而影响和冲击已有的传统线下渠道。

当然,也有一类企业在传统线下做得比较完善时,在不影响线下成果的前提下,成功开拓了线上的业务。这是比较成功的做法,也是很多企业在转型做线上业务时可借鉴的方法。这里需要注意的是:线下的业务与线上的分开;要建立线上的专属机制;要配备线上与线下不同的产品线等。

目前比较常见的营销型网站大多是依据企业的盈利模式来定位的,如表格所示。

表格

依据企业的盈利模式进行网站定位 

1.服务展示(线上展示,线下成交)

在网站上展示自身的服务能力、服务水平、服务案例或者是系统化地把一揽子的服务方案清晰展示出来,从而吸引有需求的意向客户通过网站的联络方式产生咨询,通过线下的跟进最终实现成交。

有些服务型企业是可以直接在线上成交的,比如提供机票在线销售服务的企业;也有些服务型企业是无法直接在线上成交的,可以在线上把服务的优势、服务面向的客户受众说清楚,吸引线下成交。比如笔者所创办的企业,从事青岛网站建设及网络营销服务,我们在网站上把建站和营销的服务展示出来,成交的环节交给线下,通过专业咨询顾问的一对一服务最终实现成交。北京有一家企业是为企业做商标注册服务的,网站每天都能够从网上获得20~40个意向客户的询盘,其实该网站的流量并不高,每天大约有100人访问,从流量和意向客户的比例上得出网站的推广效果是非常好的,其最主要的原因是网站用了很巧妙的一招,就是在网站的首页醒目位置写了一句话:“3分钟告诉您商标能否成功注册”,旁边配上“点击查看详情”的按钮。


浏览该网站的访客是对商标注册有需求的,看到这个广告自然而然想要知道自己公司的商标能否立即注册成功,那么点击之后,就要输入访客企业相关信息以及个人联络相关信息。在访客源源不断地询盘以后,只要安排线下的服务人员去筛选客户资料,跟有明显意向的客户联系,详细介绍注册商标的费用标准、注册流程以及注册步骤等等,就能很轻易实现成交。一家做商标注册服务的企业网站首页可见,在服务展示里面加入一些小的询盘技巧,也能更多地实现成交。

2.产品展示(线上展示,线下成交)针对主营工业类大型产品生产销售的企业,其最大的期望就是通过网站把产品展示出去,在网站上把产品的图片、用途、参数、功效详细展示出来,再配上相关产品资质、成功案例等内容的介绍,吸引顾客访问网站来了解产品详细信息。由于产品成交金额相对较高,并且很少有个人客户购买,基本上针对的都是企业客户,所以网站上设置线上咨询的窗口,或者是电话联络询价,最终的产品成交放在线下进行。

杭州有一家企业是生产电机的,属于典型的产品展示模式,现在的网站每天大概有50~80个访客,这当中每天可以产生15个左右的询盘,流量不高,流量与咨询量的比值很高,所以在分析架构该网站的时候就要有重点聚焦,它在电机行业里面选择了两款核心产品作为主打产品,在营销上也配合主攻核心产品,结果整个网站营销的效果很显著。

3.直接零售(B2C)直接零售的模式是通过自建B2C官方商城,或者是在淘宝等平台上开设B2C店铺,面向终端消费者销售产品的模式。这种模式适合于面向终端消费者的产品,比如服装、化妆品等行业。目前该模式最成功的典范就是淘宝,淘宝上已经聚集了大量的卖家和买家,形成了完整的信用体系、支付体系以及物流配送体系。一般的企业在选择做B2C类型时都会考虑先通过淘宝、京东等平台销售,积累经验和累积用户以后,再选择自建B2C网站,逐步形成自有的顾客群体。圭谷设计所服务的一个客户叫相宜本草,该企业用的就是直接零售B2C模式。相宜本草在网络上各大平台上均有销售,这些销售的实现是通过代运营公司帮助其完成的。同时,企业在自己的品牌官网上也建设了销售平台,通过品牌自身的影响力,自建的销售平台也能产生数千万元的年销售业绩。

电子商务类B2C网站永灿每年也会帮客户开发一些,但真正能运营成功的很少,为什么?原因很简单,很多的企业都不具备独立运营B2C的基因,以为开一个购物网站很简单,但没有考虑清晰的是,购物网站开了之后流量怎么来、流量如何转化为销量、如何与线上同类产品竞争、团队如何构建等许多问题。

一般来说,B2C零售在起步时先做借力,借淘宝、天猫、京东、当当等大型平台的力量,这样你不需要考虑流量如何来,只要想办法获取平台内的流量即可,甚至还可以找专业电子商务外包运营商来帮助你起步,但是到最后,企业一定会回归到自己来走B2C这条路,自己的顾客在手上,品牌在手上,所有的服务在自己手上,这是最稳妥和现实的一条路线!但是,如果你还没有接触过电子商务,对互联网的营销不是很熟悉的话,我们建议各位现在就去做;如果你现在对这个比较熟悉,比较了解,并且已经有很多的经验,可以考虑做电子商务交易类的网站。 

4.批发(B2B)批发是指产品或服务不直接卖给消费者,而是卖给线上或者线下的批发商,通过批发商批货让利给批发商,让产品或服务在自身已有的顾客群中实现销售。这样的模式在网络上也非常多,很多生产型或贸易型企业自身缺乏零售经验,往往在网站盈利模式定位时会选择批发的模式来实现销售。

批发的模式所对应的群体不是目标消费者,一般来说,需要把两件事讲清楚:第一件事就是把自身产品的优势说出来,把品牌的知名度说出来,阐述这些内容的时候由于面向的是相对专业的批发用户,可以讲述得稍微专业一些;另一件事就是把利益点讲清楚,把批发产品可以做到销售的难度低、出货快,同时获利较多的吸引力讲清楚,可以通过数据测算、对比分析等方法让批发商明确了解。

批发和零售在实际商业操作中是完全不一样的模式,而在网站表现上很多企业分不清楚,把批发的网站建得跟零售网站一样,在批发的网站上各个产品都标示了市场价、会员价、折扣价,没有定义起订量,也没有“批发”这样的字眼,这样就会误导访客,以为网站上买一件也可以,这样会浪费访客和企业双方的时间。所以,批发的网站一定要清晰而醒目地提示访客,网站只针对经销商、批发商进行批量订货。

5.招商加盟(B2B)招商加盟是比批发更为紧密的一种商务合作关系,这种关系需要企业有相对成熟的品牌和较有优势的产品,通过找到稳固的合作伙伴吸引其加盟,这种模式也是在网络上很成熟的模式。

想要加盟的访客,首要条件是认可品牌,认可品牌在未来市场上的价值,认可品牌能给他带来长远收益,同时他也需要认可投入相应的精力和金钱,与你一起共同创造更大的市场份额。当然,访客也需要品牌能给予其更多的支持,期望达到投入少、见效快、收益长久的效果。

招商加盟类型网站的访客可以定义为生意人,网站重点表达两个内容:第一个内容就是告诉这些来访的生意人企业是做什么的,企业经营的是什么品牌,品牌在市场竞争中具有哪些优势,在未来市场中企业的品牌会扮演什么重要的角色,满足市场哪部分的空缺;第二个内容是告诉来访的生意人,如果加盟这个品牌,需要什么条件,会获得哪些具体实在的回报,投入多少,预期收入是多少,吸引访客认可、信任这个品牌,从而获得访客意向加盟的机会,再通过线下的招商会,或者是进一步的具体沟通,使得访客最终成为加盟商客户。

目前网络上有许多加盟平台,类似28商机网、78商机网、生意街等,这些加盟平台上罗列了非常多的招商加盟项目,并且这些平台通过各种渠道的宣传,也使许多的生意人或者创业者来访网站寻找项目。如果想要加盟获得好的效果,在这些平台上展示自己的加盟品牌,与同类品牌竞争形成自身的竞争优势,不失为一个好办法。但作为生意人而言,加盟意味着长期持续的精力、物力、财力的投入,加盟商将会谨慎选择,仔细斟酌,所以除了在这一类加盟平台上展示以外,还应该建设自己的专属加盟平台,把加盟商需要了解的所有详细信息清晰告知。

一个成熟的招商加盟网站,需要展示下面的一些内容:

未来行业的发展态势会如何?

市场前景如何?

品牌优势是什么?

核心竞争力是什么?

加盟政策、加盟条件、加盟流程是怎样的?

加盟过程中有哪些注意事项?

加盟费用如何?

加盟的投资回报期多长?

投资回报率多大?

品牌将会给予加盟商哪些运营上的支持?

加盟商做哪几件事情就可以确保赢利?

……

6.贴牌定制(B2B)贴牌定制是指企业自身具备生产能力,有完整的生产线及质量管理体系,需要通过网络寻找想要生产产品的合作伙伴,帮助其生产产品并可在一定范围内实现产品定制的功能。贴牌定制可基本分为OEM和ODM两种,OEM和ODM的不同点核心在于产品究竟是谁享有知识产权,如果是委托方享有产品的知识产权,那就是OEM,也就是俗称的“代工”;而如果是生产者所进行的整体设计,那就是ODM,俗称“贴牌”。

企业具备完善的生产加工能力,且自身销售渠道不是足够大,不能与生产能力匹配时,往往会选择寻找品牌商来贴牌或代工生产产品,同样,品牌商若拥有较强的销售渠道,需要完善补充自身的产品线,往往也会寻找生产商为自己做贴牌或代工。这种生产型企业的贴牌定制网站的访客对象就是品牌商,品牌商关注的是企业的生产能力、生产工艺、加工技术、质量保障体系、交货时间、交通运输等,所以这类网站应该详细着重地介绍自身的生产能力、生产规模,应该详细描述自身的流水线生产车间、技术工人水平、管理水平等。

7.广告费、会员费或中介费靠收取广告费或者会员费模式的网站一般是平台类型的网站,建设为某个行业服务的平台,提供行业内全面的资讯信息,吸引大量流量,通过广告费、会员费或服务中介费的模式来盈利。比如说一个家具批发零售市场本身拥有入驻的一些家具品牌企业,如果要建设一个家具行业的门户平台,只要所建设的平台有足够的访问量,那么它就可以从这几个方面获得利益:首先是向入驻网站进行展示销售的品牌收取一定的会员服务费,这部分费用一般是按年收取的固定金额费用,再就是当这个平台的品牌产生销售时,可以以平台的名义为消费者担保,从而获取这笔销售收入一定比例的提成;再就是入驻的品牌多了,某些品牌想要在平台上打广告,那么可以设置不同大小、不同页面、不同价格的广告位,实现广告费收入。当然,这一切的收入都基于网站本身有流量,有品牌商的潜在客户,否则想要实现这些收入,都是纸上谈兵。目前B2C的典型平台同样也是以广告费、会员费或中介费来产生收入的,比如说品牌商想要入驻天猫商城,首先要交一笔保证金,保证自己在平台上不会虚假宣传,不会以次充好;再就是要每年缴纳一定数额的服务费,同时在交易过程中,支付宝会按不同类目收取不同比例的提成;还有就是在天猫上有各种各样的广告位,如钻石展位、直通车等。

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